München, 12. Juni 2020. Seit Jahren bemühen sich Deutschlands Banken, ihr Geschäft mit der Finanzierung von Immobilien auszubauen. Der Grund liegt auf der Hand: Trotz harten Wettbewerbs und niedriger Zinsen legten Ertrag und Gewinn in diesem Geschäftsfeld kontinuierlich zu. Allein 2019 stiegen die Erträge auf 14,9 Milliarden Euro, während sich die Gewinne auf 4,6 Milliarden Euro summierten. Die bevorstehende Rezession infolge der Corona-Pandemie wird eine Trendwende herbeiführen. In der Studie „Gewerbliche Immobilienfinanzierung: Banken im Häuserkampf“ zeigt die internationale Unternehmensberatung Bain & Company auf, wie Banken trotzdem erfolgreich sein können.
Margen bleiben vergleichsweise hoch
In den vergangenen fünf Jahren haben vor allem Genossenschaftsbanken, Sparkassen und größere Privatbanken von der guten Marktentwicklung profitiert. Mit durchschnittlich 6 Prozent pro Jahr legte das Geschäft der Volks- und Raiffeisenbanken schneller zu als das jeder anderen Bankengruppe. Insgesamt stiegen die Erträge im Durchschnitt jährlich um 3 Prozent. Hauptgrund waren die wachsenden Kreditbestände. Diese nahmen seit 2014 um gut 80 Milliarden Euro auf 599 Milliarden Euro im Jahr 2019 zu. Investoren haben das niedrige Zinsniveau genutzt, um neue Wohn- und Bürogebäude zu errichten. Der Zuzug in die Ballungsräume begünstigte den Bauboom ebenso wie die Suche vieler Kapitalanleger nach Renditeobjekten in Zeiten geringer und zunehmend negativer Zinsen für Anleihen. Die infolge des harten Wettbewerbs rückläufigen Margen konnten durch steigende Kreditvolumina ausgeglichen werden.
Wettbewerb wird sich verschärfen
Systematischer Strategieprozess ist unerlässlich
Laut Bain-Studie stehen Banken acht Stellhebel zur Verfügung, mit denen sie dieses Geschäftsfeld absichern und ihre Wettbewerbsposition verbessern können:
- Einsatz der kompletten Produktpalette. Bislang stand meist das Neugeschäft im Vordergrund. Doch Banken können sich bei bestehenden Kunden noch stärker als Full-Service-Anbieter etablieren, indem sie allein oder mit Partnern das gesamte Leistungsspektrum über alle Real-Estate-Assetklassen abdecken.
- Realisierung sämtlicher Cross-Selling-Potenziale. Kreditinstitute können die Grenzen des eigentlichen Immobiliengeschäfts überwinden, indem sie beispielsweise Kapitalmarktexperten in Kundengespräche stärker einbeziehen.
- Fokussierung des Vertriebs. Je detaillierter Banken Erträge und Gewinne ihrer Kunden kennen, desto leichter fällt die Konzentration auf Top-Kunden.
- Gezielte Digitalisierung. Speziell im Vertrieb und in der Abwicklung führen Ende-zu-Ende verknüpfte digitale Prozesse zu erheblichen Effizienzgewinnen.
- Regionale Diversifizierung. Mit einem Engagement in profitablen internationalen Märkten lässt sich ein Gegengewicht zu den sinkenden Margen im Inland schaffen. Zudem dient die Internationalisierung der Risikostreuung, die Abhängigkeit von der heimischen Konjunktur nimmt ab.
- Verstärkte Syndizierung. Plattformen erleichtern zunehmend die bankenübergreifende Zusammenarbeit bei der Kreditvergabe.
- Stringentes Risikomanagement. Gerade in der aktuellen Marktlage macht sich eine passgenaue Steuerung der Risiken schnell bezahlt.
- Professionelles Recruiting und konsequente Mitarbeiterbindung. Auch im digitalen Zeitalter bleibt das Geschäft rund um die Immobilienfinanzierung ein „People‘s Business“.
Nur mit einem systematischen Strategieprozess können die acht Hebel ihre Wirkung entfalten. Auswahl und Gewichtung hängen von den Zielen einer Bank ab. Die Vorteile sind für Branchenkenner Graf offensichtlich: „Zusätzliche Ertragschancen entstehen, die Effizienz steigt und das Gesamtrisiko sinkt. Richtig aufgestellt können Banken auch in einer Rezession Marktanteile gewinnen.“
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