Das Angebot ist geschrieben, die Präsentation gehalten, der Taschenrechner zeigt die Summe schwarz auf weiß – eigentlich ist alles gesagt, doch der Kunde zögert. Für viele Verkäufer ist das der Moment, in dem Unsicherheit aufkommt. Doch genau solche Situationen zeigen, worauf es im Vertrieb wirklich ankommt, sagt Michael Silberberger. Im Interview erklärt der Vertriebsexperte, warum Zuhören der vielleicht wichtigste Skill seiner Branche ist – und weshalb sich erfolgreiche Verkäufer nicht auf den Abschluss, sondern auf die Beziehung fokussieren sollten.
